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練習する質問
Tell me about a deal you won and how you won it.
受注した案件と、どうやって受注したかを教えてください。
質問の意図Danaは、理屈ではなく、実際にどう売っているのかを知りたいと考えています。
お客様がだれで、何を必要としていて、ご自分が何をして、どう終わったかを話します。「we」だけでなく「I」も使います。「What did you do yourself?」や「How did the customer react?」のような追加の質問にも備えておくと安心です。
Tell me about your biggest deal: its size, your part, and how you closed it.
これまでで一番大きな案件について、規模、ご自分の役割、どうまとめたかを教えてください。
質問の意図営業では数字が大切です。細かい点を話せるか、自分の役割を正直に伝えられるかを見ています。
規模は具体的な数字か、はっきりした範囲で伝えます。チームの助けがあった場合は、そのことを話してから、ご自分の役割を説明します。お客様が「はい」と言った瞬間と、そのときの言葉や気持ちも話せるとよいです。
How do you find new customers?
新しいお客様は、どうやって見つけますか。
質問の意図見込み客を探すのは、仕事の大きな部分です。自分から会話を始められるかを知りたいと考えています。
電話、メール、イベント、紹介など、使っている方法を挙げます。一番うまくいく方法とその理由も話します。実際に見つけた新しいお客様の例を、短く1つ添えます。
A customer says, 'Your price is too high.' What do you say?
お客様が「価格が高すぎます」と言いました。どう答えますか。
質問の意図価格の心配はとてもよくあることです。落ち着いた、わかりやすい対応を聞きたいと考えています。
まず話を聞き、「What feels too high?」のように質問し、そのあと事実や例で答える、という流れを示します。価格に何が含まれるか、お客様の時間やお金がどう節約できるかも説明します。
How do you handle a customer who says no?
断られたとき、どう対応しますか。
質問の意図むずかしい場面でも、相手の話を聞き、プロとして落ち着いて対応できるかを知りたいと考えています。
理由を聞いて、答えにしっかり耳を傾けることを伝えます。実際の例を1つ話し、そのあと何をしたかも話します。別の提案をした、あとでもう一度連絡したらお客様が戻ってきた、などの話が合います。
How did you do against your sales targets?
売上目標に対して、どのような結果でしたか。
質問の意図Danaは、はっきりした数字が好きです。目標は仕事の大きな部分です。
実際の数字を使って、「I reached my target in __ months out of 12.」のように話します。正直に答えます。そのうえで、電話を増やした、フォローを工夫したなど、達成の助けになったことを話します。
What did you do when a month was slow?
売上が伸びない月は、どうしましたか。
質問の意図どの営業にも、伸びない月はあります。そのとき行動できる人かを知りたいと考えています。
伸びなかった月を1つ選んで話します。昔のお客様に連絡した、紹介をお願いした、計画を変えたなど、したことを説明します。小さくても、結果も伝えます。
How do you plan your week and keep track of your customers?
1週間の計画と、お客様の管理は、どのようにしていますか。
質問の意図整理ができていて、フォローを忘れない人かを知りたいと考えています。
お客様リスト、CRM、カレンダーなど、簡単な仕組みを説明します。だれに先に連絡するかをどう決めるかも話します。お客様ごとの希望や次にすることを、どう記録しているかも伝えます。
How do you keep good relationships with your clients?
お客様とのよい関係は、どのように続けていますか。
質問の意図お客様を続けて大切にするほうが、新しく探すより楽で、費用も少ないことが多いからです。
定期的に連絡する、問題にはすぐ答える、お客様ごとの希望を覚えておくなど、具体的な習慣を話します。また買ってくれた、または紹介してくれたお客様の例を1つ話します。
Why do you want to work in sales here?
なぜここで営業として働きたいのですか。
質問の意図仕事を理解していて、意欲があるかを知りたいと考えています。
お客様の役に立つこと、目標を達成することなど、営業の好きなところを話します。そのうえで、商品やチームと結びつけます。経験からの本当の理由を1つ、短く正直に伝えます。
Let me think of a good example.
よい例を考えさせてください。
Clara
AIのコーチ
Leo
AIのコーチ
使ってみるフレーズ
Let me think of a good example.
よい例を考えさせてください。
The customer was a small shop owner who wanted a cheaper supplier.
お客様は、もっと安い仕入れ先を探していた小さなお店の店主でした。
I always ask the customer a question before I answer their worry.
お客様の不安に答える前に、必ず質問をします。
First I ask what feels too high. Then I show what the price includes.
まず、何が高く感じるのかを聞きます。そのあと、価格に含まれるものを説明します。
Last year I reached my target in __ months out of 12.
昨年は、12か月のうち__か月、目標を達成しました。
When a month was slow, I called my old clients and asked for referrals.
売上が伸びない月は、昔のお客様に連絡して、紹介をお願いしました。
よくある質問
正確な数字を覚えていないときは、どうすればよいですか？
正直な範囲や、わかりやすい結果を伝えます。たとえば「about 20 new clients a year」や「I reached my target in most months.」のように言えます。数字を作る必要はありません。説明できない大きな数字より、本当のシンプルな答えのほうが伝わります。
英語が完璧でなくても大丈夫ですか？
大丈夫です。短い文で、ゆっくり話します。時間がほしいときは「Let me think of a good example.」と言えます。むずかしい言葉より、実際の行動がわかる、はっきりした話のほうが大切です。面接の前に、主な話を声に出して練習しておくと安心です。
答えはどのくらいの長さがよいですか？
1つの話は、1〜2分くらいが目安です。決まりではありません。お客様がだれか、何をしたか、結果はどうだったかを伝えます。Danaはテンポが速いので、わかりやすくまとめます。もっと知りたいときは、Danaが聞いてくれます。